2020年9月21日，加特可廣州FY20年度新規(guī)客戶銷售業(yè)務迎來突破性進展。首個由加特可廣州營業(yè)發(fā)掘簽約，現地開發(fā)、現地生產、現地負責市場品質的變速器產品Jacto CVT7，正式向長安汽車出貨，搭載于長安CS35 PLUS百萬榮耀、長安逸動PLUS兩款車型上。
從立項到量產，項目僅用時9個多月，速度在加特可開發(fā)史上首屈一指，其間還克服了疫情等不利因素的影響。完全由現地主導、開發(fā)、生產，加特可廣州團隊到底是如何同時做到高效、高品質的？編輯部采訪了加特可廣州事業(yè)推進部營業(yè)科的馬宜君、陳朝暉，請他們講述這款產品誕生的背后故事。
必勝的信念，艱難的抉擇
加特可廣州新規(guī)客戶銷售業(yè)務早已有之，此前受限于集團組織結構，業(yè)務拓展并未深入。但隨著加特可廣州現地化能力的提升，以及加特可集團對中國市場的高度重視與長遠發(fā)展的決心，新規(guī)客戶銷售業(yè)務近兩年來得到了高層在政策、資源等方面的傾斜與大力支持。
長安項目便是例證。2018年加特可廣州營業(yè)團隊與長安方接洽時，已有其他變速器廠商在與之商談。溝通后發(fā)現長安對產品品質非常重視，同時也希望保有性價比。因此，營業(yè)和開發(fā)團隊反復與長安方進行溝通，2019年11月還邀請對方高層前往日本進行Jacto CVT7產品的試乘試駕。加特可的重視與誠意，換來了長安的積極反饋，1個月后，項目成功立項。
和聯盟客戶同屬“命運共同體”不同，要贏得新規(guī)客戶，不確定因素非常多，不僅有來自其他廠商的外部競爭，也考驗企業(yè)自身快速滿足客戶需求的能力。
在全員營業(yè)戰(zhàn)略指引下，加特可廣州營業(yè)和開發(fā)團隊，多次出差重慶，與長安方進行Jacto CVT7的性能、技術說明，用數據、事實證實產品品質，打消他們的疑慮。作為日系企業(yè)，加特可一直有著計劃性強、開發(fā)嚴謹的特點，但面對長安客戶快速響應的需求，團隊主動求變，在高層支持下，調動全公司乃至集團資源，承諾現地主導、開發(fā)、生產，在保證高品質情況下，壓縮開發(fā)周期?！氨热缰霸囎黾菑娜毡具M口，長安項目是在現地生產，成本降低、可控性強、開發(fā)周期大大縮短；長安的成本目標管控得非常嚴格，不少零部件都是綜合其預算和我們的利潤目標后，進行成本低減?！瘪R宜君認為，正是這種誠意，為雙方奠定了合作基礎，長安也對合作充滿信心。
快速響應，全員配合
從企劃到采購、研發(fā)、生產，只有9個月時間，一旦某個環(huán)節(jié)錯誤，剩下的日程都要調整。作為開發(fā)周期最短的項目，加特可廣州所有涉及長安項目的部門團結一致，在各個環(huán)節(jié)做好預案，確保無一環(huán)節(jié)出錯，保節(jié)點、保供貨。
作為營業(yè)部門，馬宜君說，即便是搶開發(fā)時間，協(xié)調各個部門盡最大努力滿足客戶需求，依然要為公司經營風險把好關。2020年4月，從試做進入量產階段時，需要與長安簽訂供貨合同和品質條款，尤其在品質合同要求方面，雙方分歧不小?！捌鋵嵨夷芾斫忾L安制定罰金的規(guī)則，他們希望將風險控制到最小，但從加特可的角度出發(fā)，我們的品質是比較穩(wěn)定的，無法接受這樣的罰金約束，大家只能求同存異?！睘榱擞喯逻@兩份合同，2020年4-7月，出差重慶是他的常態(tài)。陳朝暉也特別贊同，“因為接下來的合作都要按合同進行，規(guī)則不制訂好，對于我們壓力很大，所以營業(yè)必須在前期把工作做到位?！?/p>
在全員緊密協(xié)作下，加特可廣州成功在納期內出貨，在保證品質的情況下，實現了從1年向9個月開發(fā)周期的大幅縮減?！懊鎸焖僮兓氖袌龊涂蛻粜枨?，我們愿意主動求變，找到平衡點?！标惓瘯熣f，這就是項目最終取勝的關鍵原因。
這是思考的新起點
長安項目的成功，對加特可集團站穩(wěn)中國市場、加特可廣州提升產銷規(guī)模、加特可人保持工作激情而言，無疑是又一針強心劑。
對此，陳朝暉和馬宜君也有新的思考：“以前我們一直將CVT作為招牌，但應該看到，對于新客戶而言，CVT不是獨一無二的，要贏得新客戶肯定，需要放下身段，根據市場風向和客戶需求，即時做出調整，并傳遞給日本總部。”
雖然項目成功，但對于營業(yè)科而言，在新規(guī)客戶銷售業(yè)務方面，他們依然剛起步，在復盤后，需要進一步思考，如何穩(wěn)固好現有項目，做好產品整個生命周期的服務？如何將項目的成功做法，轉化為可復制的經驗？下一個客戶是否還需要更高品質的產品、更快的開發(fā)周期，我們又能做到什么程度？這些都是課題，但也都是機遇。
一個令人振奮的消息是，由陳朝暉主擔開拓的新車項目，已于2020年正式定點，目前進入提案與開發(fā)階段，無疑值得更多期待。
以前我們一直將CVT作為招牌，但應該看到，對于新客戶而言，CVT不是獨一無二的，要贏得新客戶肯定，需要放下身段，根據市場風向和客戶需求，即時做出調整，并傳遞給日本總部。